MA人材が足りない！マーケティングオートメーションを使いこなせる人の希少価値とは？【2025年最新版】

はじめに｜MAツールの導入は進むが「使える人がいない」現実

デジタルマーケティングの進化と共に、多くの企業がマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入するようになりました。
代表的なツールとしては、Marketo Engage、HubSpot、Salesforce Pardot、SATORIなどがあり、大企業を中心に導入件数は年々増加しています。

しかし、現場の実態を見てみると、「ツールはあるけど、使いこなせる人がいない」という声が非常に多く聞かれます。導入しただけで安心してしまい、具体的な運用設計やシナリオ構築が進まず、成果につながっていないケースも少なくありません。

💡 導入済みのMAツールが「宝の持ち腐れ」になっている企業は少なくない
本来であれば、リード獲得からナーチャリング、スコアリング、営業連携まで一気通貫で実行できるはずのMAツールが、単なるメルマガ配信機になっている──そんな事例は驚くほど多いのが現実です。

特に、社員数が多くなるほど、MAツールの運用がブラックボックス化しがちです。ITやシステム部門が主導してツールを導入し、マーケティング部門がうまく使いこなせないまま放置。
結果として、ベンダーや外部コンサルに初期導入から運用支援まで丸投げしている企業も少なくありません。

このような状況の中で、MAツールを理解し、自社の戦略に合わせて使いこなせる人材は、圧倒的に不足しています。そして、そうした人材の希少性が、転職市場や社内評価の場面でも高く評価されているのです。

MAツールが使いこなせない理由｜組織・スキルのギャップ

マーケティングオートメーション（MA）ツールがうまく活用されない背景には、組織構造やスキルセットの不一致といった根本的な問題があります。
特に事業会社では、「導入したけれど、誰が主導して運用するのかが曖昧」という状況が多く見られます。

例えば、IT部門がMAツールの選定と導入を主導した場合、システム的な整合性は取れていても、マーケティング戦略と連動した活用ができないという問題が発生します。一方、マーケティング部門が主導する場合は、ツールの機能やデータベース構造、トリガー設計の理解が不十分で、思い通りの運用ができないことがあります。

また、MAツールは「導入して終わり」ではなく、日々の運用・改善・分析の繰り返しが不可欠です。
シナリオ設計やA/Bテスト、スコアリングロジックの見直しなど、マーケティングの知識とロジカルな思考が求められます。

ところが、一般的なマーケターには「感性型」「企画型」の人材が多く、データ設計や論理的フローを組み立てるのが苦手という傾向もあります。こうしたスキルのミスマッチが、MAツールの運用停滞につながっているのです。

加えて、組織内に「MA運用人材を育てる文化がない」ことも課題の一つです。ツールを導入する際に、十分な研修や運用ロードマップが用意されていない場合、現場の担当者は「手探り」で試行錯誤することになり、挫折するケースも少なくありません。

このように、MAツールを活用しきれない理由は、ツールそのものの難しさではなく、「運用する側の組織体制・スキル・マインドセット」に根本的な原因があるのです。

MA人材の特徴と強み｜なぜエンジニア寄りの思考が求められるのか？

マーケティングオートメーション（MA）を本当に活用できる人材には、ある共通した特徴があります。

それは、エンジニア寄りのロジカルな思考を持ち、ツールの仕組みやデータ構造に強いことです。

MAツールの運用には、ただ単にメールを配信するだけでなく、ユーザーの行動データを収集・分析し、それに応じたフローやスコアリングを設計・改善していく必要があります。つまり、業務の本質は「マーケティング」だけではなく、情報設計・論理構築・システム的理解といった要素が大きな比重を占めるのです。

そのため、マーケターでありながらエンジニア的な視点を持つ、いわゆる「ハイブリッド人材」は非常に重宝されます。
特に、システムと顧客体験（UX）の両方に精通した人材は、戦略から実装・改善までを一気通貫で担えるため、プロジェクトを成功に導くキーパーソンとして評価されやすいのです。

加えて、MAツールはベンダーによってUI/UXや操作ロジックが異なるため、「どのツールでも使いこなせる汎用的な思考回路」が求められます。例えば、フロー型（Marketo、HubSpot）やリスト型（Pardot）の違いを理解し、それぞれに最適な運用設計ができることが理想です。

また、近年ではCDPやCRM、広告ツールなどとの連携も進んでおり、API連携やWebhookの理解、JavaScriptやSQLといった軽い技術的知識を持っていることも大きなアドバンテージになります。

つまり、MA人材は単なるオペレーターではなく、マーケティングとテクノロジーをつなぐ「橋渡し役」なのです。

このスキルセットを持つ人は非常に少なく、市場では高く評価され、年収アップやヘッドハントの対象になりやすいというのが現実です。

MAツール経験の種類と希少性｜複数ツールの運用経験がキャリアを押し上げる

マーケティングオートメーション（MA）ツールは一つではありません。代表的なものだけでも、Marketo、HubSpot、Salesforce Pardot、SATORI、SHANON、List Finderなど、多種多様な製品があります。

それぞれに設計思想や機能特性が異なるため、複数ツールの運用経験がある人材は非常に希少です。

このように、ツールの特性を理解し、それぞれに応じた運用を構築できる人材は、プロジェクトの成否を左右するキーパーソンとなります。

特に、事業会社がMAツールの乗り換えや複数ツールの併用を検討する際、複数経験者の存在は非常に心強いものとなるでしょう。

さらに、ツールに依存せずに考えられるスキル＝汎用性の高い運用ノウハウを持っていることは、市場価値に直結します。

たとえば、「どのツールでもまずやるべき初期設計は何か」「スコアリングとトリガー条件のバランスはどうするか」など、共通する運用設計力はツールを超えて活かされます。

最近では、SaaS企業やコンサルティング会社が複数ツールの導入支援を行っており、MAスペシャリストとしてのキャリアパスも確立されつつあります。
MAの実務経験を活かして、インハウスマーケターからツール導入コンサル、プロダクトマネージャーへと転身する人も増えているのが現状です。

「複数のMAツールを触ったことがある」というだけでも、現場では一目置かれる存在です。

専門性を深めることで、市場価値と年収の双方を高めていける領域だと言えるでしょう。

MA人材のキャリア戦略｜どんな転職市場で求められているのか？

マーケティングオートメーション（MA）を使いこなせる人材は、さまざまな業界・職種で引く手あまたです。
特に、以下のような企業では、MA運用経験のある人材が高く評価されます。

これらの企業では、単なるツール操作だけでなく、戦略設計から分析・改善提案までできるハイレベルな人材を求めています。
そのため、実務でしっかりとPDCAを回した経験がある方や、複数ツールを使って比較・改善した実績を持つ方は、年収アップも現実的です。

また、今後のキャリアとしては、MA専門人材 → マーケティング全体の統括ポジションへとステップアップするルートも見込まれます。
実際に、MA運用を武器にしてキャリアの幅を広げ、CMO候補やグロース責任者として活躍している人も少なくありません。

一方で、今からMAスキルを身につけたい人にとっても、チャンスは十分にあります。
なぜなら、多くの企業が「ツールは入れたが使い手がいない」という課題を抱えており、実務経験を持つ人材が絶対的に不足しているからです。

今後、生成AIと連携した自動化施策や、CDPやDWHとの統合によって、MA運用の高度化はますます進むと予想されます。
その中で、戦略・ツール・データをつなぐ“ブリッジ人材”としての価値はさらに高まるでしょう。

転職市場でアピールする際は、以下のようなポイントを整理しておくことをおすすめします。

MAを使いこなせる人材は、いわば“希少な戦略実行者”。デジタル時代の企業成長に欠かせない存在として、長期的なキャリア資産になるスキルであることは間違いありません。

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